転換の図解説明 byしごとにん(27)

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転換の図解説明


大手国内生命保険会社によって推進されている既契約の「転換」について、問題あり、という指摘が各方面からあって久しいのですが、未だに現場では多くの事例が現在進行形で発生しております。

今回は、なるべく一般の方でも、感覚的にイメージできる方法で「転換」を解説したいと思います。
実際の相談や保険証券分析の際には、紙とペンで図を書きながらお客様に説明するのですが、それを再現してみます。

終身保険の予定利率5.5%から1.65%の「転換」


敢えて、あまり細かい数字を使わずに「転換」することにおいて、どうなってしまうのかを感覚的にお客様に掴んでいただくための説明です。

30歳の方が、予定利率5.5%の終身保険500万円を新規に契約して、その8年後、予定利率が1.65%になってしまってから保険料をほぼ据え置いて「転換」した場合のイメージ図です。



わかりやすくするため極端な事例を挙げました。
30歳の時点で予定利率5.5%の終身保険500万円が主契約の定期付き終身保険に加入された方が、8年後の38歳になった時に予定利率1.65%の同タイプに「転換」した際の終身保険部分の図解です。

年齢も8歳アップしておりますので、保険料が単純にアップするため、トータルの保険料を抑えるために、終身部分の保障が半分になる提案となるようですが、注目していただきたいのは、解約返戻金の推移です。

「転換」せずに終身保険だけでも残せば、図では薄い点線となる契約当初の予定利率と契約時の年齢による、極めてお客様にとって有利な「解約返戻率」となります。

いわゆる「お宝保険」と言われるパターンで、保険会社としては「逆ザヤ」の元となります。

それを大手国内生保において、戦略的に「逆ザヤ」を解消するために、図で表した予定利率が高い薄い点線から、現在の予定利率が低い濃い点線に持って行きたいわけです。

そのために、「保険料はいただきません」「介護には若いうちから備えましょう」「入院は1日入院したら5日分もらえます」など、「転換」しなければ付加できない「一見良さそうに見える」特約を乱発して、お客様にわからないように予定利率の引き下げを推進しているのです。

それだけでは終わらない


上記の例はまだマシなパターンで、実際はもっとシビアなことになっています。
ほどんどの大手国内生保の推進商品には、終身保険はありません。

それらしき表記はありますが、飽くまで「バーチャル終身保険」で、ファンドが一定金額貯まり、指定年齢に達した時に終身保険に移行することができる、というものです。

勿論、ファンドの予定利率は現状のもので1.5%程度となっていることが多く、将来運用環境がよければ上がって行くことにはなっています。

つまり、逆ザヤにはならないような仕組みとなっているわけです。

保険会社が一番儲かるのは、掛け捨てとなる定期保険です。
日本人の平均寿命は年々上がっているわけですから、確実に利益となり、利益率も高いので、なるべく定期保険に誘導して来ます。



終身保険から掛け捨ての10年定期保険に変更するので、年齢が上がっても保障は大きくなります。
注目していただきたいのは、ここでも「転換後の解約返戻金の推移」です。

基本的には終身保険はありませんので、38歳の「転換」する時点にある将来大きく増えるはずの「解約返戻金」が、保険会社の最大の儲けの源泉となる掛け捨ての定期保険の頭金となり、10年後にはきれいに消化されてしまいます。

また、この頭金を活用することで、「保険料はそのままで同じ保障額」という手品のようなことができるわけです。

誠に残念なことですが、以上のような説明は「転換」の際、大手国内生保の営業職員の方から説明を受けることは、ほとんどありえません。

とりあえず毎月負担する保険料と、充実(したと錯覚させた)保障内容を全面に出して保険を勧めて来ます。

大手の介護サービス業者が脱法行為で糾弾されておりますが、この「転換」の仕組みをきちんとお客様に説明しないことも、それに匹敵するのではないでしょうか?

ただ、きちんと説明してしまったら、誰も「転換」はしないでしょう。

だからこそ、優秀な頭脳を持つ大手国内生保のエリート幹部の皆様方は、自社のために「お客様が喜んでくれそうな特約」を編み出して、逆ザヤが解消できる「転換」を戦略的に推進していると考えられます。


2007年6月










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