保険マンモスさんにインタビューしました。
 生命保険の無料相談サービス提供会社の中で規模の大きな保険マンモスさんにインタビューをしました。
これまで保険相談はの実績はどのくらいですか。
 申込者数でこれまで10万人超の実績があります。
だいたい一日当たり約100件の面談申し込みがあります。
無料相談というのはどんなサービスなのですか
お客様から「保険の相談をしたい」との申し込みをいただき、地域や日程、ご希望を勘案して適切なＦＰを紹介するサービスです。
お申し込みがあると当社(保険マンモス)から日程調整のメール・電話をさせていただき、ご都合にあわせてＦＰが伺い面談することになります。そのＦＰの提案が納得できるものならそのＦＰを経由して保険の契約をいただいています
なお保険会社に払う保険料以外に相談料や手数料は発生しません。無料相談です。
契約しないといけないのですか
ＦＰの提案について契約したいと思わなければ契約の必要はありません。そのＦＰが気に入らなかった時も同様です。その際に手数料等は発生しません。
イエローカード制とは何ですか。
しつこい勧誘や、いやな思いをしたときのためのイエローカード制度です。連絡をいただければ担当者の変更等の対応をします。
家庭や人それぞれで必要な保障は違います。子供がいるいない、住宅ローンがあるない、過去に病歴があるない、必要保障が同じはずがありません。
これが生命保険の難しいところです。生命保険選びのポイントは適切な提案ができ、信頼できるＦＰに巡り合えるかで決まります。
知り合いの保険マン保険レディに頼むのもいいのですが、その人の保険についての実績や経験が分かりません。一度相談すると断るのに苦労します。
その問題を解決するのがこような保険無料相談サービスです。
紹介されるのはどんなＦＰなのでしょうか。
保険マンモスでは、単なる保険の募集人ではなく、お客様のライフプランを前提にするという問題意識を持つかどうかを、提携ＦＰにするかどうかの基準にしています。
保険の契約に至ればそのＦＰには保険会社から手数料がはいります。すると手数料の高い保険を勧めるということも起こります。保険マンモスでは、単に保険を販売するのではなく、また手数料が高いものを勧めるのではなく、お客さまにとって意味のあるライフプランを考えそれにあった保険提案をできる人を選んでいます。
ご紹介するＦＰは経験5年以上で、ほとんどは男性で、30代から40代が多くなっています。複数保険会社の保険商品取り扱いができるＦＰです。
具体的にそのＦＰはどのような会社に所属している人なのでしょうか。
保険会社一社の商品しか扱えないＦＰはいません。複数の保険会社の商品を扱え、数多くの商品を組み合わせ提案ができる人です。
日本では保険会社に所属する営業員やＦＰは原則として所属する保険会社一社の保険商品しか扱えません。複数保険会社の商品を扱えるのは複数の保険会社と提携する保険代理店に所属しているＦＰに限られます。なお保険会社数はそのＦＰが所属する保険代理店により異なりますが15-20社の商品を扱えるのが普通です。
結果として死亡保障はＡ保険会社で、医療保障はＢ保険会社と別になることも多いのですが、また一つの保険会社で全ての保険が揃うこともあります。ケースバイケースです。
なお紹介するＦＰは提携する外部のＦＰであり、保険マンモスの社員ではありません。
ＦＰは何人ぐらいいるのですか
登録ＦＰは900人程です。全国対応していますが、離島など対応できないこともあります。
ＦＰは面接して選抜しています。面接に当たっては、単に保険を販売するのではなくお客様ねためのライフプラン二ングができるという視点に立っています。ＦＰは公募もしていますが、多くは「いいＦＰがいる」という人の紹介をもとに選抜しています。
保険マンモスにはイエローカード制もありますし、クレームも時にはあります。また契約後のアンケートもあり、これらの結果をもとに各ＦＰのレベルアップと選抜を行っています。
保険マンモスさんは「加入したいと思わなければ契約する必要はありません。」と言いきっていますが、これは自信の裏返しなのでしょう。
一般的に私たちが知っている大手生命保険会社の生命保険の設計書はほとんどお仕着せの設計書です。「35歳・男性」等最低限の情報だけを入力すれば保険会社の推奨する保険商品と保障額が自動的に打ち出されてきます。「そんなもの」と思っている人がほとんどでしょう。
ところがしっかりしたライフプランから入る保険設計となるとそうはいきません。家庭のことや将来の人生設計のこと等、いろいろとヒアリングされ、聞きだされます。面倒と言えば面倒なことなのですが、そうしてからでないとちゃんとした保険設計などできないのです。良く考えれば当然のことです。その人ごとのリスクは違うのですから。
その過程で自分でも気付かなかったリスクや問題点が浮き彫りにされ、その過程を経た提案書には「驚く」こともあるはずです。
保険販売の能力だけではこのようなライフプランからの提案はできません。ＦＰの能力が必要なのです。
そしてそのような過程を踏めばいやでも契約に至る確率は高いはずです。
このような提案手法は少数派だし、価値があるのです。だから自信があるのでしょう。だから「加入したいと思わなければ契約する必要はありません。」と会社として言いきっているのではないでしょうか。
もちろんＦＰとの相性もあります。イエローカード制もあり、「このＦＰはダメだ」と思えば遠慮なく話を打ち切ればいいのです。相談をする側からいえば「イエローカード制」は有難い制度ですし、ＦＰからはプレッシャーでしよう。。
申し込み以降の流れはどうなりますか。
生年月日等を記載して定形のメールを送っていただきます。「相続に詳しいＦＰがいい」「医療保険を検討」その他希望等あれば書き込んで下さい。
メール・電話で保険マンモスから連絡がれんらくします。そこで日程の調整等をします。
その後に担当ＦＰが選ばれ、そのＦＰから連絡が入ります。
どこで面談するかはご自由です。ただご自宅をお勧めします。ゆっくり落ち着いてお客様のペースで話せるからです。その他、喫茶店など場所は自由です。また希望によって、また担当ＦＰにとって可能なら、そのＦＰの所属会社の店頭や応接室での面談も可能です。
一般的な面談の1回目の面談はご家族の状況や必要保障を考えるための聞き取りヒアリングです。2回目の面談で必要な保障についての具体的な保険提案と説明があります。その内容でよければ3回目の面談で保険の契約という流れです。契約に至る場合には3回か4回面談することが多いようです。
ご家族の場合で1回目は夫あるいは妻だけということもありますが、ご夫婦でということが多く、その方がいいと思います。
従来からの保険があればその保険証券を用意下さい。従来からの契約がなければ特に必要はありません。聞き取りヒアリングから始まります。
イエローカード制はどのように使うのですか。
そのＦＰからしつこい勧誘があった、あるいは非常識な人だ、といった時には連絡ください。担当ＦＰの変更等具体的な対応をします。
なおイエローカード制度はが使われるのはそれほど多くはなく数カ月に1回程度です。
大手生保の保険レディからの提案とどう違うのですか。
大手生保の保険商品は基本的には一律推奨のパッケージ商品です。その保険をお客様ごとに違う多様なライフプランに合わせることは難しいのではないでしょうか。
ＦＰによるライフプランからの提案は、ヒアリングを基にしてゼロベースで必要保障を考えていきます。それが違うところだと思います。
保険料の安いインターネット保険とどう違うのですか。
お客様ご自身でどの保障が必要か判断できればよいのではないでしょうか。ネットの保険は保険料は安いのですがライフプラン等の保険相談に対応することができません。
なお健康体割引や禁煙者割引等の割引保険もありますが、ネット保険会社ではそれはないことが多いですし、また過去に病歴があった場合の保険の選択も難しいと思います。ＦＰが介在すればそのような選択も可能になります。
無料相談サービスを利用する一般の顧客の立場から見てきました。ではＦＰの立場から考えてみましょう。
紹介されるＦＰは無料相談のボランティアではありません。最終的に保険の契約に結びつけなくては無駄働きに終わります。だから無料相談の場では、お客様の納得できるプランを提供して、喜んで保険契約締結に至ることを目指します。当然のことです。
だからこそいい提案がでてきます。つまり成果に結び付けるという欲があるからこそです。私は「欲と道連れでなければ、いい提案は出てこない」と思っています。プロが時間と労力を使って動くのですから当然です。だから気合の入ったいい提案がされます。
自信と能力のあるプロのＦＰであればこそ、ただひたすらお客様のために努力するでしょう。そうして喜んでもらうことが結果的に保険契約とい成果に結び付くことを知っているからです。
保険マンモスさんが他社と違うのはどこなのでしょうか。
コールセンターや顧客対応窓口を自前で対応していることです。当たり前と思われるかもしれませんが、これらを外注する会社が多い中を、すべて自前対応しています。だからお客様の声に即座に対応でき、その声をそのままＦＰに伝え、対応することが可能です。
保険相談業務に従事するスタッフ数は約30人です。これだけの人数を使って保険相談業務を行っているところは他にないのではないでしょうか。2-3名あるいは数名でこなしているところがほとんどでしょう。
保険マンモスの創業者は保険業界出身です。そのため優秀なＦＰを評価することができ、また保険業界に多くの人脈もあり、優秀なＦＰを紹介で確保できます。また無料相談サービスの創業が早かったこともあり、すでに優秀なＦＰをすでに囲い込んでしまっています。それが強みです。
なお保険マンモスは保険販売をする保険代理店ではありません。保険の無料相談サービスを提供するだけの会社です。
インタビューを終えて気付いたことがあります。
生命保険情報をネットで提供している会社には二種類があります。
「生命保険に関する業務」で生まれてそこからネットに進出した会社と、「インターネットに関する業務」で生まれてそこから生命保険に進出した会社です。
前者…「生命保険に関する業務」で生まれてそこからネットに進出した会社はウエットです。
「保険に対する考え方や理念」「どんな考え方をもつＦＰと提携するか」といった面倒なところにこだわります。そのこだわりにウェットなものを感じます。それは保険業界からスタートした人ならば当然のことです。
後者…「インターネットに関する業務」で生まれてそこから生命保険に進出した会社はドライです。
「合理的に」集客し、顧客とマッチングをすすめます。ネットという仕組みからスタートしたのであれば当然です。ネット集客力を前提に生命保険に進出したのです。ただし保険販売のウェットさはネット企業とは本来相容れません。検索エンジン対策等での集客をドライに目指します。
どちらがいいのかは立場によって受け止め方によって違うでしょう。ただ保険マンモスさんはまさに前者です。
そのこだわりが「生命保険の無料相談サービス」業界の中で圧倒的な強さをもつ根源なのではないでしょうか。
2011年8月2日にお話を伺いました。
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